1. В одной из своих книг Dan Ariely описывал такой опыт. Людям предлагался выбор – трюфель за 25 центов и обычная шоколадка за 1 цент. При несущественной разнице в 24 цента большинство людей выбирало более вкусный трюфель. В следующем эксперименте цену товаров уменьшили на один цент. Трюфель стал стоить 24 цента, а шоколадка стала бесплатной. При той же разнице в 24 цента большинство людей стало выбирать бесплатную шоколадку.

2. Когда из нескольких вариантов один бесплатен – дело уже не в разнице в ценах. «Бесплатные» вещи всегда относятся к совершенно другой категории, чем что-то, что продается за деньги.

3. Если стартап проверяет востребованность своего продукта и предлагает его бесплатно, чтобы потом, если люди начнут им пользоваться, начать брать за него деньги – он проверяет совсем не то. Ответ на вопрос «Будут ли люди пользоваться нашим продуктом бесплатно?» абсолютно неэквивалентен ответу на вопрос «Готовы ли они за него платить?».

4. Если мы хотим понять, будут ли люди покупать наш продукт – мы должны его продавать.

Открываешь его FAQ, а там почти в каждом ответе что-то типа «т. к. мы хотим уничтожить риэлторов, то …» или «риэлторов не должно остаться в Индии, поэтому …». Да и название проекта тоже говорящее.

В общем, они хотят, чтобы индусы сдавали друг другу дома и квартиры напрямую. А риэлторы должны быть уничтожены! Ориентация на прямого арендатора довольно нестандартна для доски объявлений; cian, avito.недвижимость и их индийские аналоги берут деньги с публикующих объявления, это удобнее, привычнее, понятнее для всех. Из этого неизбежно следует, что «профессиональные публикаторы», т. е. агенты, для cian’ов выгодны — они же несут деньги, а значит сервисы подстраиваются под нужды агентов.

По большому счету, конечные пользователи от этого только страдают — им становится сложнее обойтись без агентов, а агентам ведь приходится платить очень значительные деньги за в общем-то тривиальную услугу. Да, конечно, систему можно перехитрить, кто-то таки сдает или снимает напрямую, но их меньшинство.

Nobroker, соответственно, взял очень четкое и понятное клиенту позиционирование: у нас нет агентов, у нас только прямые арендаторы и арендодатели, по объявлениям у нас с вас не будут брать комиссию. Чтобы агентов действительно не было, они прозванивают все объявления и задают собственникам контрольные вопросы («Скажите, у вас какого размера холодильник? А на каком этаже квартира?» — какой риэлтор ответит на эти вопросы без запинки, если ему не дать времени открыть блокнот?) Арендатора проверить сложнее, но в общем тоже можно, все механизмы в борьбе с ботами отработаны: Nobroker считает просмотры, сличает разумность поисковых запросов, ведет черные списки симкарт и так далее.

Ну а дальше обычная доска объявлений. Собственники постят, арендаторы ищут. Контакты скрыты, первые десять открываются бесплатно, за остальные надо платить, но стоимость доступа естественно несопоставима с обычной комиссией обычного агента. Дополнительные источники дохода — реклама и платформа по обслуживанию платежей за аренду, но, мне кажется, те и другие должны быть невелики. Тот, кто не купился на услуги агента, и дополнительные сервисы будет покупать неохотно.

Сейчас nobroker работает в трех городах Индии, включая Мумбаи, уже поднял $20 миллионов на расширение, риэлторы должны быть уничтожены по всей стране. В Москве есть очень похожий TheLocals, вроде бы TheLocals даже старше, но пока куда менее успешен.

#стартапдня
Александр Горный

Что может быть выгоднее продажи подписки? Только продажа подписки на всю жизнь. Что можно продавать одному человеку всю жизнь и ни разу не дать ему повода для отказа? Один из вариантов – продавать плацебо. Предположим, человек поверил рекламе и купил у #стартапдня Ritual Vitamins таблеток на пробные тридцать дней. С вероятностью чуть больше пятидесяти процентов месяц окажется для него счастливее, чем предыдущий – он будет чувствовать себя лучше, бодрее, веселее и на работе всё сложится удачнее. Для каждого двенадцатого это будет самый удачный месяц за целый год!

И всё. Эффект проверен на себе, сомневаться не приходится, надо покупать, ведь витамины работают, а стоят всего $30 в месяц. Через годик таблетка превратится в привычку (недаром стартап называется Ritual), если её не выпить, то вполне объективно чувствуешь себя как-то не так. Зацепка для продления подписки есть, а повода соскочить не появится, это же не газета, где бывают плохие статьи, или бритва, которой можно поцарапаться, пилюли всегда одинаковы. Profit!

От многих других компаний, торгующих витаминами, например, того же Care/of, Ritual Vitamins отличается законченностью модели: возможность истинного эффекта его таблеток выглядит наиболее фантастической. Стартап вообще не пытается как-то учитывать индивидуальные особенности и потребности клиентов, всей своей целевой аудитории, женщинам от 18 до 50 лет, он продает идентичные таблетки. Хочется верить, что в среднем безвредные…

Инвестиций RV поднял пятнадцать с половиной миллионов долларов, причем на разработку Лучшего и Всем Подходящего набора от идеи до начала продаж ушло порядка пяти. Фарме только локти кусать остается…

https://ritual.com/

Thiel Fellowship – это программа «Двадцать до двадцати», основанная Питером Тилем, сооснователем PayPal, первым инвестором Facebook. Каждый год он выбирает 20 молодых людей до 20 лет, которым дает грант в размере $100K на то, чтоб они занимались делом – любым своим делом. Но при условии, что они бросят университет, если они там учились, или не будут поступать в университет.

Из этого факта можно сделать выводы:

1. Тинейджеры – подростки в возрасте 13-19 лет – способны на многое. Не нужно ждать мифического и никак не наступающего момента «когда ты повзрослеешь», надо начинать.

2. Кто раньше начинает – тот раньше и добивается. Джобс в 14 лет торговал хакерскими устройствами для телефонных звонков по миру. Маск в 12 лет продал написанную им компьютерную игру, а в 13 лет подавал вместе с братьями заявку на открытие зала игровых автоматов. Если покопаться в истории звездных основателей, то можно увидеть, что все они в тинейджерские годы что-то сами мутили.

3. Привычный путь школа –> высокий балл на ЕГЭ –> приличный ВУЗ -> приличная работа -> а потом решишь, чем ты займешься в жизни – не является единственным путем к успеху. Даже больше того – чтобы выбиваться из толпы, надо делать что-то по-другому. Не «как все», а «по-другому», главное – понять, что именно «по-другому».

4. Инвестиции в подростков способны окупаться. Капитализация Ethereum превысила $20 миллиардов и продолжает расти. Даже один Виталик Бутерин может окупить все затраты на воронку поиска и акселерации подростков. А Виталик – не один. Например, Лаура Деминг из Новой Зеландии была принята в программу Питера Тиля в 16 лет, сейчас ей 23 года, в прошлом месяце она подняла $22 миллиона на свой второй венчурный фонд, посвященный поиску решений проблемы старения.

5. 20-25 лет – это время восхода звезд нового поколения. Даже среди сегодняшних единорогов 25% было основано людьми в возрасте 19-24 года. Чтобы в это время они начали всходить – в подростковом возрасте они должны зажигаться. Чтобы в это время они зажглись – «благодаря чему-то», а не «вопреки всему» – этим надо заниматься. Подростки – это новый «голубой океан» венчура.

А. Морейнис

1. Желание работать как можно меньше. Развивает умение строить бизнес-модели, позволяющие нанимать других людей, которые будут работать за тебя. Заставляет научиться эффективно делегировать свои обязанности этим людям.

2. Лень. Развивает умение находить минимальное количество главных задач, от которых зависит максимальная часть результата, и заниматься только ими. Слишком лениво тратить силы на 80% остального геморроя, которые принесут 20% результатов.

3. Зависть. Заставляет все время сравнивать себя не с теми, кто барахтается в одном лягушатнике с тобой, а с теми, кто уплыл далеко вперед.

Аркадий Морейнис

Я много думал, почему в России практически нет инновационного процесса? Почему Россия плетётся в хвосте мировой цивилизации?
Несколько соображений по этому поводу.
СИНГАПУР.
Встречаемся с топ-менеджером очень крупной компании, торгующей золотом. Он возглавляет сингапурский филиал. Встреча с 16-00. Начинаю рассказывать о нашем проекте. Интерес запредельный. Лезет в самые мельчайшие подробности. По ходу генерит головокружительные идеи по продвижению.
Заканчиваем разговор в час ночи. Он деловито — я сейчас еду в аэропорт и лечу к своему боссу в три часа ночи. Вы вылетаете в девять утра. Назначает место встречи. В другой стране.
Прилетаем. Босс очень хваткая и жёсткая дама. Чувствуется, что он рассказал ей всё до мелочей. Дама сходу высказывает своё видение по сотрудничеству. Десятки тысяч юрлиц. Счёт по физлицам идёт на многие миллионы.
Они торгуют золотом начиная с килограмма. И предложили как с нашей помощью им можно будет выйти на мелкую розницу. Обратно едем в аэропорт на личной машине этой дамы. Она это особо подчеркнула. Думаю в знак особого уважения.
Вскоре получаем стостраничный договор. Три недели продираемся через юридический частокол. Вникаем во все мелочи. В это время наши коллеги почти ежедневно ведут переговоры с сингапурским топ-менеджером. Планируем вывести этот проект на рынок в тестовом режиме уже до конца года.
РОССИЯ.
Встречаемся в банках. Рассказываем о нашем проекте. Обычно до часа. Постоянно перебивают. Несут какую-то околесицу. Всё по Достоевскому: «Дай русскому карту звёздного неба, которую он не видел никогда, через пятнадцать минут он внесёт в неё изменения».
Новые встречи. Потоки болтовни. Нелепые агрессивные суждения по незнакомой им тематике. Абсолютно никаких реальных дел.
ЭКСПЕРТНОЕ СООБЩЕСТВО.
Упоминаемый мной сингапурец попросил специалиста по финтеху (консультирует несколько ЦБ в ЮВА) познакомится с нашим проектом. Мы выслали ему нашу презентацию. Встретились. Пару часов отвечали на вопросы.
Эксперт дал представителю золотой компании своё положительное заключение. А дальше вперёд и с песнями.
Проблема России в том, что у нас реально нет экспертного сообщества. Многие уехали, а оставшиеся либо некомпетентны, либо продажны. Многие из них торгуют своими заключениями. Нет ни чести, ни репутации. По крайней мере, два в одном — квалифицированные и честные эксперты — это исчезнувшие уже люди.
Вспоминается, например, как официальные эксперты Эрмитажа удостоверяли подлинность поддельных картин.
Наши топ-менеджеры больше думают о своих поместьях с золотыми унитазами, яхтах и дорогих безделушках. До часу ночи обсуждать проекты они ни с кем не будут. Поручают своим подчинённым, которым самое главное это стабильность. А то в этой инновационной турбулентности можно потерять свой статус. Да и поручить экспертизу некому. А так чёрт его знает это стоящий проект или полная ерунда? Начнёшь проталкивать палёные инновации — можно и тёплое место потерять. Лучше всё это потопить в пустых словесах.
Ещё одна история. Украинский выпускник школы что-то придумал в сфере энергетики. Оббил все пороги. Везде вытолкали взашей.
Папа нашёл деньги и повёз сына в Америку. Там проводился конкурс на самого гениального школьника в сфере технических наук. Его сын этот конкурс выиграл. Сразу предложения американских университетов по обучению, фирм по финансированию его учёбы.
Вернулись в Украину за мамой и оставшимися там детьми. Сбежались украинские политики, олигархи. Почему? Да потому, что сами они мальчика оценить не могли (нет экспертного сообщества), а американцам верят (у них квалифицированные эксперты).
И самое печальное, что в СССР было одно из самых мощных экспертных сообществ, но Россия его потеряла. И сейчас добивает его остатки — Академию наук.
Думаю, наличие экспертного сообщества это тот фильтр, который пропускает страны в высшую инновационную лигу. А если его нет, то инновации уходят в другие страны. Туда, где могут оценить реальную значимость того или иного проекта.

Владимир Фролов